B2B'de satın alma tek kişinin anlık kararı değildir. Uzun liste yapılır, eleme yapılır, kalanlar doğrulanır. Web siteniz bu üç aşamanın her birinde farklı bir iş yapar — ya da hiçbirini yapmaz.
Üretim tarafında iş kaybı çoğu zaman fiyat yüzünden olmaz. Alıcı sizi zaten değerlendirmeye almamıştır. Tedarikçi arayan kişi genellikle bir uzun liste oluşturur, bunu hızlıca eler ve kalan üç beş firmayı ciddi ciddi inceler. Görüşme, numune ve fiyat pazarlığı ancak bu son aşamada başlar.
Web sitesinin işi, bu sürecin ilk iki aşamasında yapılır: bulunmak ve elenmemek.
Üç aşamanın her birinde alıcı farklı bir soruya cevap arar.
Üretimde sahip olunan güç genellikle fabrikada kalır, sitede görünmez.
Hangi makinelerle, hangi ölçü aralığında ve hangi hacimde üretim yapabildiğiniz. Alıcı bunu "yapabilir mi?" sorusunun cevabı olarak okur.
Kâğıt dosyada duran belge kimseyi ikna etmez. Hangi standarda, hangi kapsamda ve ne zamana kadar geçerli olduğuyla birlikte görünmesi gerekir.
Ürünün nerede, hangi sektörde ve hangi problemi çözmek için kullanıldığı. Teknik veriden çok, "benim işime benziyor mu?" sorusunu cevaplar.
Katalogdaki bilginin sayfa olarak da bulunması; hem aramada görünür olur hem de alıcı karşılaştırma yaparken kolayca ulaşır.
Yabancı alıcı için siteyi çevirmek başlangıçtır, yeterli değildir. Değişmesi gerekenler genellikle şunlardır: ölçü birimleri ve standartlar (alıcının kullandığı sistemle), uygunluk belgelerinin karşılığı, teslim şekilleri ve tedarik süresi, minimum sipariş miktarı ve iletişimde saat farkını gözeten bir yanıt akışı.
Bunlar yazılmadığında alıcı sormaz — sormak yerine, bilgiyi zaten yayınlamış olan bir sonraki firmaya geçer.
Bu sayfadaki yaklaşımı denediğimiz, izni alınmış ve şu anda yayında olan çalışmalar: ambalaj sanayinde Özgül Ambalaj, teknik tekstilde Vinteks, folyo üretiminde Remifol, gıda üretiminde TempoCandy ve baskı endüstrisinde Vamatco.
Hepsinin adresini açıp inceleyebilirsiniz — referanslar sayfasında listeliyoruz. Ekran görüntüsü değil, yayındaki site göstermeyi tercih ediyoruz; firma seçim rehberimizde de okura aynısını istemesini öneriyoruz.
Kimin, neye bakarak tedarikçi seçtiğini konuşalım; sitede neyin öne çıkması gerektiği bundan sonra netleşir. Ön görüşme bağlayıcı değildir.
